Подбор коммерческого директора: ключевые компетенции

Роль коммерческого директора становится всё более распространённой, поскольку компании ищут одного руководителя, который отвечает за рост целиком, вместо того чтобы делить продажи и маркетинг между отдельным, иногда несогласованным руководством.

По-настоящему кросс-функциональный взгляд на рост

У сильного кандидата на роль коммерческого директора есть реальный опыт владения обеими сторонами воронки, генерацией спроса и закрытием сделок, а не только одной из них, и он может убедительно говорить о том, как эти две стороны должны работать вместе, а не по умолчанию тянуть в сторону своего изначального функционального опыта.

Коммерческая стратегия, а не только исполнение

Помимо управления командой продаж или маркетинговой функцией, коммерческому директору нужно уметь формировать коммерческую стратегию: на чём бизнесу фокусироваться, как решения по ценообразованию и каналам связаны с более широкими целями, и как расставлять приоритеты среди конкурирующих коммерческих возможностей.

Владение данными

Современному коммерческому директору нужна настоящая уверенность в работе с коммерческими данными и аналитикой, не обязательно на уровне технического эксперта, но достаточная, чтобы задавать правильные вопросы, критически интерпретировать результаты и принимать инвестиционные решения, опираясь на данные, а не только на интуицию.

Соответствие модели выхода на рынок компании

Коммерческий директор, добившийся успеха в бизнесе с длинным циклом корпоративных продаж, не обязательно автоматически преуспеет, выстраивая коммерческую стратегию для бизнеса с высокообъёмным и коротким циклом сделок, и наоборот. Соответствие конкретного коммерческого бэкграунда кандидата реальной модели выхода компании на рынок важно не меньше, чем его общий послужной список.