Хедхантинг и executive search, основы
Retained search: почему за поиск топ-менеджера платят вперёд
Оплата поиска руководителя поэтапно, а не только по факту найма, меняет мотивацию агентства. Разбираемся, почему это важно именно для руководящих позиций.
Delkarra Executive
Когда компания нанимает агентство для закрытия руководящей позиции, работа может строиться по одной из двух моделей: retained, с оплатой поэтапно, или по факту закрытия вакансии. Разница не только в порядке оплаты, она меняет то, как на самом деле проводится поиск.
Как работает модель «оплата по факту»
При такой модели агентство получает деньги только если и когда кандидат выходит на работу. Обычно нет эксклюзивности: клиент может одновременно работать с несколькими агентствами, и часто так и делает. Агентство, которое первым представит нанятого кандидата, получает оплату, остальные не получают ничего за проделанную работу.
Как работает retained search
При retained-модели клиент оплачивает работу поэтапно на протяжении всего поиска: обычно часть при старте, часть на определённом этапе, например при презентации шортлиста, и финальную часть по завершении. Агентство берёт на себя эксклюзивные обязательства с чётко определённым объёмом работы: картирование рынка, прямой выход на кандидатов, структурированная оценка и проверка рекомендаций.
Почему мотивация оказывается разной
Работа за процент по факту найма вознаграждает скорость. Несколько агентств, конкурирующих за один и тот же гонорар, склонны быстро предлагать кандидатов, часто из уже существующей базы, а не через новое исследование рынка под конкретную позицию.
Руководящие позиции редко работают по такой логике. Сильнейшие кандидаты на позиции C-уровня или руководителя странового офиса, как правило, вообще нигде не «циркулируют», и найти их можно только через настоящее исследование рынка и конфиденциальный прямой контакт. Такая работа коммерчески оправдана для агентства только тогда, когда оплачивается сам поиск, а не только успешный результат.
Что это значит на практике
Агентство, работающее по retained-модели, отвечает перед одним клиентом на протяжении всего процесса, который клиент может видеть: карта рынка, лонглист, шортлист, структурированная обратная связь на каждом этапе. Работа по факту найма такой прозрачности не даёт и создаёт скрытое давление закрыть позицию быстрее, поскольку именно скорость определяет, кто получит оплату.